Management & vertrouwen begint bij een gedegen marketing strategie
Als ervaren B2B marketing manager kan ik duurzame groei realiseren voor jouw organisatie. Ik bouw aan het zelfvertrouwen van jouw organisatie, afdelingen en medewerkers door het vergroten van kennis en vaardigheden en het behalen van resultaten en inzichten. Samen bouwen we aan een sterke basis voor een succesvolle marketing transitie.
Ik help organisaties bij het doorbreken van negatieve spiraal en het creëren van een positieve draai. Zo ontstaat er weer ambitie om samen doelen te behalen en duurzame omzetgroei te realiseren. Met mijn expertise en begeleiding kunnen we daarom samen bouwen aan een succesvolle toekomst voor jouw organisatie.
De structuur van een duurzame B2B marketing strategie
Wil je als ondernemer of organisatie groeien op een duurzame en winstgevende manier? Dan is een goed uitgewerkte B2B marketingstrategie van belang. Of je nu net begint of al een grote MKB-organisatie hebt, weten waar je naartoe wilt en hoe je je doelen kunt behalen, maakt het gemakkelijker om te weten of je op de juiste weg bent en of je je koers moet aanpassen. Dit hoeft geen gelikte presentatie te zijn, het gaat om de inhoud en dat je kunt laten zien dat je kennis van zaken hebt. Ik kan je hierbij helpen met mijn kennis en ervaring in B2B marketing.
Deze pagina biedt een overzicht van mijn gestructureerde aanpak naar duurzame groei. Op de subpagina’s vind je meer gedetailleerde informatie over de belangrijkste stappen en tussenstops die nodig zijn om tot een goede B2B marketingstrategie te komen. Het is handig om deze stappen en tussenstops te nemen als je aan je eigen B2B marketingstrategie werkt. Door te beginnen met het bepalen van het bestaansrecht van je organisatie en je doelen SMART te stellen, kun je vervolgens de externe en interne omstandigheden beoordelen en je strategie daarop afstemmen.
Houd er rekening mee dat een strategie regelmatig moet worden herzien om ervoor te zorgen dat het nog steeds de juiste aanpak is om je ambities te bereiken. Als je geen tijd of capaciteit hebt om dit allemaal zelf uit te voeren of kom je er even niet uit, neem dan gerust contact met me op. Ik help je graag bij het opbouwen van een gedegen, duurzame B2B marketingstrategie die je organisatie naar nieuwe hoogten zal tillen.
01. De basis & fundering
Wat is het bestaansrecht van je organisatie? Wat drijft jou en je organisatie? De mooiste wijze waarop je dit kunt of gaat bepalen is met behulp van de Golden Circle van Simon Sinek. De kern van dit model: bedrijven of consumenten kopen niet alleen je product of dienst om de fysieke oplossing, maar ook om waarvoor je organisatie staat, wat het uitstraalt.
Dit gaat nog verder dan positionering, zij willen als het ware zich kunnen spiegelen aan hetgeen je uitstraalt, dankzij de aankoop van jouw product of dienst. Meer hierover en hoe je dit verwoord in een missie en visie vind je op deze pagina.
02. De doelen & doelstellingen
Waar wil je heen met je organisatie en de strategie, plannen, die je hiervoor gaat opstellen? Zonder doel heeft het geen zin om je plannen op te stellen, dan maakt het namelijk niet uit wat je schrijft, je blijft toch ronddolen. Vergelijk het maar met een reis, zonder eindbestemming weet je niet welke weg je wilt of kunt nemen.
Bij het opstellen van je doelstellingen zijn er verschillende hulpmiddelen, maar persoonlijk vind ik de SMART methode de makkelijkste en meest toegankelijke. Hoe dit in zijn werking gaat lees je op deze pagina.
If you don’t know where you’re going, any road can get you there– ALICE IN WONDERLAND
03. De externe & interne omstandigheden
Zoals in het punt hierboven beschreven wil je bij een reis weten waar je naartoe gaat om te bepalen welke weg je moet, kunt of wilt nemen. Dit kan heel rechtlijnig zijn, maar vaak heb je te maken met interne en extern factoren die ervoor zorgen dat je je moet of mag aanpassen.
Zoals het weer of tegenwoordig de actieradius van je elektrische auto ervoor kan zorgen dat je een andere route kiest, zo zul je je strategie zodanig moeten opstellen dat je het beste haalt uit de organisatorische factoren en marktomstandigheden. Een strategie zal daarom ook geregeld (jaarlijks) opnieuw bekeken moeten worden, om te bepalen of het nog steeds de juiste aanpak is om je ambities te bereiken. Niet voor niets spreken we over een 5-jarenplan met tussentijdse updates.
Bij het analyseren van de interne en externe omgeving kun je gebruik maken van vele modellen en methodes. Ik concentreer mij graag op deze:
- Extern:
- Trends & ontwikkelingen – Met de DESTEP methode zoom je in op de diverse aspecten van de macro-omgeving
- Branche-analyse – Een stapje dieper, op meso-niveau, onderzoek je de branche op afnemers (marktdefinitie(s), doelgroepen & kwantitatieve data), distributie (ontwikkelingen in de bedrijfskolom), concurrentie (denk aan het Vijfkrachtenmodel van Porter) en stakeholders (conflicten & belangen matrix)
- Kansen & bedreigingen – Een overzicht opgesteld vanuit de data die je verzameld hebt uit de voorgaande punten
- Intern:
- Portfolio-analyse met de BCG-matrix of MaBa-model
- Zwaktes & sterktes van de organisatie, rechttoe rechtaan inzoomen op de aanwezigheid van kennis & ervaring, financiële gezondheid, machinepark, organisatiestructuur, cultuur, etc. Of je hanteert het 7s model van McKinsey.
Meer details over de aanpak van al deze analyses vind je op deze pagina.
04. Strategische keuzes
Na het verzamelen van alle data en analyses en het uiteenzetten van de sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen ga je aan de slag met de SWOT-analyse en de confrontatiematrix. De eindconclusie hieruit bestaat uit een aantal strategische keuzes waarmee je aan slag kan en moet. Heb je eenmaal de keuze gemaakt, dan kun je aan de slag met je (strategische) marketingplan. Maar niet voordat je je waardepropositie hebt bepaald!
05. Waardepropositie
Je waardepropositie bepaalt hoe je je product of dienst presenteert aan je doelgroep(en). Welke kenmerken heeft je product en welke ‘pains’ en ‘gains’ van je afnemer / klant / doelgroep probeer je daarmee op te lossen dan wel te versterken?
De waarde propositie kun je ook per product of category vastleggen, zolang ze maar de verbinding weergeven tussen deze en de pains & gains van je doelgroep. Een geweldig model om dit te bepalen is het zogenaamde Canvas-model.
Je zou kunnen zeggen dat deze voor een aardig deel ingevuld kan worden met de info die je verzameld hebt in de voorgaande stappen, maar daar is nauwelijks sprake van. Tenzij je de gehele aanpak echt op product of category niveau hebt gedaan en niet op organisatie-niveau.
Over het gebruik van het Canvas model lees je hier meer.
06. Marketingplan
Nog maar 1 stap te gaan! Met alle informatie die je hebt, de doelstellingen, de proposities en drive: hoe ga je je klanten bereiken? Het marketingplan legt dit vast en resulteert in een totaaloverzicht van:
- De customer journey & de marketingmix – Op welk moment in de reis van 1e kennismaking naar aankoop ga je wat en waarmee communiceren met jouw klant? Het REAN model en de 4 C’s zijn prachtige hulpmiddelen hierbij, maar ook de good old 4 of zelfs 7 P’s van Kotler.
- Marketingkalender – Welke campagne ga je wanneer uitrollen, en voor welke doelgroep en wat zijn de doelstellingen voor elke campagne? Of, als je marketing automation inzet, wanneer start je een campagne?
- Contentkalender – Hoe ga je de campagnes uitrollen? Welke middelen zet je in, met welke boodschap, en hoe ga je meten of alles optimaal verloopt?
07. Afdelingsplan
Deze stap wordt vaker vergeten dan gedacht. Je kunt namelijk wel bedenken wat je wilt bereiken en met welke campagnes, tactieken, etc. maar als je de mensen en middelen niet hebt, kom je niet verder.
In het afdelingsplan, wat een doorlopend stuk moet zijn, geef je aan wat je nodig hebt om de doelstellingen te behalen. Dit betreft dus niet het marketing budget om de campagnes uit te kunnen voeren, maar denk aan:
- Personeel – Welke functies moeten ingezet worden, wat is het salaris wat eraan hangt?
- Tools – Denk aan Hubspot, Salesforce, Mailchimp of Copernica, maar ook aan website CMS (WordPress, Sitecore, etc.), DAM (Lytho, Marvia), social media management (Hootsuite) en hele bazale tools als Indesign, Photoshop, etc.
- Processen – Hoe ga je de afdeling aansturen, ga je project management inzetten met tools als Monday of Zoho?
- Afdelingsdoelstellingen – Wat wil je bereiken buitenom de KPI’s e.d. die gekoppeld zijn aan de campagnes?
- Trainingen – Hoe wil je ervoor zorgen dat de afdeling topprestaties kan blijven leveren?
